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成交為王——打動客戶的營銷演講

時間:2019-09-02 分享到:

課程背景:

無論是銷售交流、產品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標陳述等銷售活動,還是產品市場發布會、主題研討會、客戶沙龍,會議營銷等市場營銷活動,一對多的直接向客戶進行演講和呈現都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”,主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果,是營銷活動中價值最高的部分,也是最難的部分。

但是通常因為這些原因,營銷演講無法起到推動客戶決策的作用:

1、心理差:對演講動作缺乏銷售意識、應付差事、上臺緊張……

2、內容差:客戶記不住要點、客戶感受不到產品和方案的價值、客戶聽后不行動……

3、表達差:演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動聽眾、表現不專業……

4、控場差:聽眾溜號、不會和客戶互動、現場氣氛冷、無法應對客戶提出的棘手問題……

5、配合差:“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合……

一場營銷演講的核心是推動客戶前進,衡量一場營銷演講的唯一標準是 “演講產生的效果“,在提升一名營銷演講者時,不僅僅是簡單的技巧堆砌,而是結果導向能力的逐層疊加,“無結果,不演講” ——效能演講將全面提升營銷演講者在演講場景中產生營銷結果的能力!

課程收益:

● 理解營銷演講的本質和原則

● 突破當眾演講時的緊張恐懼情緒

● 掌握如何設計演講結構與組織內容的能力

● 建立開口演講有吸引力與結尾讓人意猶未盡的能力

● 建構讓演講思路清晰層次分明

● 精練的表達自己的意圖與設計,明確一切都是為“成交”服務

● 掌握營銷演講中的PPT和其他輔助要素設計應用能力

● 無論是即興還是既定演講都能具有說服和感染力

課程時間:2天
聯系電話13387498553微信同號

課程對象:總經理、總監、部門經理、營銷人員、基層管理者及想提升演說能力的人士

授課方式:

1、講與演同步,聲與形結合

2、講、練、演、評相結合,全程互動、迅速突破

3、情景模擬,身臨其境

4、作業練習,拿到成果

 

課程大綱

第一講:解密營銷演講

1、營銷演講的評判標準

1)營銷演講的主要場景?

2)營銷演講的主要誤區?

3)營銷演講的學習方法?

4)一場成功的營銷演講的評判標準?

5)如何從零開設準備一場營銷演講?

2、營銷演講面臨的五大障礙

1)心理心態障礙

2)思路結構障礙

3)表達演繹障礙

4)互動控場障礙

5)輔助要素障礙

3、營銷型演講的七個關鍵點—心態建設

1)關鍵一:破除恐懼,享受講臺

2)關鍵二:培養積極主動的銷講心態

3)鍵三:強烈的進取心+全身心的投入

4)鍵四:激發潛能,創新思維

5)關鍵五:堅信能給客戶帶來利益

6)關鍵六:行動是第一生產力

7)關鍵七:敢于成交,所有環節都為成交

4、打造精彩營銷提案的五個步驟

1)內容策劃—以客戶為中心設計內容

2)結構設計—要點清晰的呈現流程

3)PPT呈現—商務格調的視覺呈現

4)預先排練—自我練習與多次排練

5)登臺演說—打動客戶的精彩呈現

 

第二講:先聲奪人的力量

1、登場

1)如何讓自己進入巔峰狀態?

2)微笑、眼神的訓練

3)如何問候?

4)如何引領互動? 引領互動的語言模式

5)如何明確主題?

2、演講語言組織及邏輯呈現

1)如何設計具有吸引力的開場和互動

2)如何用最簡潔、有力、聽眾感興趣的語言介紹公司

3)如何結合自己產品做賣點推廣

4)傾聽技巧

5)預先框視法的運用

6)“6+1”提問模型

7)積極正面的語言

8)合理的時間控制

3、演講,如何講

1)科學發聲、調整聲調、速度變化、音量控制、抑揚頓挫、表情的威力、眼神的魅力、動“手”演講、最顯功力的“較量”——問與答

2)最佳身體語言——“電力”眼神與領袖手勢

3)如何調動受眾的感官系統

4)NLP核心技術——模仿能力的訓練

5)如何帶動游戲活動?

破冰游戲分析

暖場游戲分析

4、你只有一次開始的機會——開場萬能公式

1)最精彩的五種開場白:引言導入、事列導入、設疑導入、數據導入、演示導入

2)開場三大禁忌:自殺式、自夸式、游離式

【檢視學習成果】震撼演講開場白演練

5、如何讓語言更有穿透力——故事講述六法

1)言之有物——講故事,舉例子

故事種類:新聞故事、哲理故事、場景故事、歷史故事、寓言故事、幽默故事

2)講什么故事?

3)講故事要點

模擬人物對話,保留角色語言

表情豐富、肢體動作夸張

有情節、有起伏

注意細節,可以補白

6、現場尷尬遭遇戰——如何面對演講中的意外

1)抗干擾與現掛:演講者在演講中抵抗來自外界和自身的各種不利影響,現場處理危機,并且與主題掛接。抗干擾與現掛能力也叫臨場應變能力或控場能力

2)干擾來源:

外界:噪聲、天氣變化、突發事件、提問、掌聲、喝倒彩等

自身:緊張、恐懼、準備不足、忘記、身體不適、疾病等

3)控制緊張的常用方法

4)自身問題處理與自我控制

時間的失控

場面的失控

環境和設備的影響

出錯了,怎么辦

如何面對攪局的學員

如何處理思維短路

如何面對學員提出的自己不懂的問題

7、要“虎”頭也要“鳳”尾——完美的句號

1)完美結尾三大原則

2)結尾通用萬能公式

3)五步完美結尾:綜述收結、提煉收結、呼應收結、號召收結、懸念收結

4)三種結尾禁忌:矛盾式、倉促式、冗余式

【檢視學習成果】輕松導入與出彩的收結

8、公眾演講的魔法公式

1)NLP超級演講公式——超級迷你演講模式

“練”與“煉”——5分鐘主題 Mini演講演練

2)親和力的建立——NLP超級溝通秘訣

語音、語調、語速——如何善用你的聲音?

 

第三講:互動力—注意力管理和互動控場技巧

1、注意力管理,讓聽眾始終保持高度專注

1)體驗并分析雙向互動溝通的特征和執行難度

2)設計并管理聽眾的反應和注意力:商務演講十分鐘法則

3)回應疑難和刁鉆的問題

2、高效互動方法,增強聽眾的參與感

1)商務演講中三種高效互動方法

2)動口——演講中的提問技巧

3)動手——演講中的邀請技巧

4)動心——演講中的鼓勵技巧

3、生動化技巧,把專業內容講得引人入勝

1)如何講數據圖表:類比、具體化、橫向對比

2)如何講專業內容:比喻、畫面感、故事、舉例

3)面對不同個性的聽眾,調整演講和提案的策略

 

第四講:“包圍客戶的體驗”——營銷演講的輔助要素

1、營銷演講中的輔助要素

1)PPT要素配合

2)環境要素配合

3)人員要素配合

2、營銷演講中的PPT

1)PPT在營銷演講中的角色

2)PPT講解五步法

3)PPT聽眾視覺心理學

3、營銷演講PPT設計

1)讓PPT更清晰——結構化

2)讓PPT更有力——重點化

3)讓PPT更動人——圖像化

4)讓PPT更美觀——美觀化

5)讓PPT更配合——動態化

4、營銷演講中環境要素的配合

1)視覺環境

2)聽覺環境

3)感覺環境

5、營銷演講中人員要素的配合

1)主持者和營銷演講者的配合

2)分享者和營銷演講者的配合

3)帶動者和營銷演講者的配合

4)保障者和營銷演講者的配合

 

第五講:營銷演講七步自我成交法 

1、成人的注意力的關鍵時間多少?

2、營銷演講的結構

3、六個步驟為演講目標服務

1)我是誰?

2)為什么要聽我講?

3)聽我講有什么好處?

4)如何證明我講的是真的?

5)為什么要購買?

6)為什么要現在購買?

4、營銷演講的七步結構法

1)問好

2)互動破冰

3)自我介紹

4)三個yes 拋結果

5)公布演講主題給好處

6)講故事

7)達到目的呼吁行動

5、常用營銷場景演講結構

1)產品銷售場景

2)需求挖掘場景

3)優勢呈現場景

4)標書應答場景

5)公司介紹場景

6)議營銷場景

 

第六講:營銷演講實戰演練

1、營銷演講設計和彩排

1)結合學員營銷實際,各自確定演講主題

2)演講內容設計編寫

3)演講PPT設計制作

4)組內演講和點評

2、實戰演講PK

分組上臺演講呈現

3、點評提升

1)學員自評

2)學員交叉點評

3)講師點評和提升指導

4、課后行動計劃

1)培訓落地方案

2)制定課后行動計劃


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文章標簽 營銷演講

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